张晓宇：营销员渠道“老大难”问题亟待破局-6688体育登录入口

发布时间：2024-11-06 丨 浏览次数：

和讯保险消息 3月27日，友邦中国“进步巅峰 您的选用”2015年新闻发布会在韩国釜山举办，保险频道对发布会展开全程图文直播。友邦中国首席业务执行官张晓宇在发布会上回应，提高营销员群体收益是解决问题行业“老大难”问题的撬动点，需要使行业的运营构成良性循环。针对营销员的培训机制，张晓宇还讲解了友邦互联网智能自学平台——“苹果教室”，他指出，在保险服务日益电子化、视觉简化的今天，营销员的培训教育体系也必须更好的人性化、专业化，必须做数据简化和传统方式的极致融合。

友邦中国首席业务执行官 张晓宇 以下为张晓宇讲话文字国史： 今天我们谈的保险营销员渠道方面，我也期望需要略为的讲解一下细节，讲解一下基本的点子。我们的蔡总谈了，现在社会上风行的一种叫“破局”，前段时间发展不俗，后面时间转入了行业发展的老大难问题，转入了恶性循环，收益较为较低，也讨将近好的人，整个市场本身留存率很低，作业也很不规范，导致各行业的体制和本身形象较为劣。带给的又是一个恶性循环下去。

这都遇到了一个叫老大难问题。前一段时间我们听见了一个十分经典的点子，什么叫老大难问题，就是大哥不管了就是很难的问题。所以蔡总来了之后，就仍然在想管这个东西。

从什么应从呢？收益这块是最重要的，怎么样把营销员的收益提高？这是一个最显然的问题，需要把这个点撬动了，整个运营就不会构成一个良性的循环。我们看了2013年的数据，依然是十分的较低。友邦在五年前的时候，只不过好象也并没好多少。我们在2009年的时候是到了1969，2014年的时候是5865，早已是三倍之多。

我们现在的营销员活动亲率约50%，也就是说这些活动人力的实际收入有可能还要比5865多一倍。整体MDRT的标准是正式成立在1927年的一个国际上的行业协会。那是所有寿险从业人员的一个最低盛会，这个行业协会的宗旨特别强调一种“仅有人理念”，不是全然的去谈业绩和业务，而是讲究的一种均衡，需要转入到这个的组织里的人，我们定义为是有十分好的专业知识的。

更加最重要的是他是有十分低的职业诚信的。我们看一下这个的组织的他个基本的转入的门槛：我们看见MDRT是人首年的佣金是超过18万，基本上是三倍，我们要有“职业化、标准化、专业化、信息化”。MDRT仍然是友邦十分最重要的东西，我们是2010年156，到了2015年我们是有626，这个比例是多少呢？想要跟大家想到，整个中国市场的比例水平是高于千分之一的，但是我们的水平是多少呢？我们是占到所有营销人员里面的3%到4%。

当然我想要谈的是这个早已是不俗的了，但是距离先进设备地区的较为低的水平，只不过还是有相当大的差距的，所以我尤其敲了一个友邦香港的数据给大家看，是10%，也就是十个人中间里面就有一个人。所以这个是我们的一个方向，我们期望有一天，我们很多人可以多达这个比例。这是一些基本的概况。

从我的感觉上来讲，我们基本上早已斩了这个局，这里面早已构成了一个较为正面的良性循环。什么是最重要的呢？从我的角度上谈，我当时做到营销员的时候，确实想超过精英营销员的水平，就是把触源头。只有源头抓准了，这条路才需要回头对。这个我想要有很多基本的道理，就是关键是你是不是严肃的去继续执行它。

我们在2013年的时候，发售了一系列的“菁英、金领人才计划”，这些计划针对有所不同的阶层。我们可以看见只不过是获得了十分不俗的成果的，有些成果知道是十分令人兴奋！今天构成了什么现象呢？就是在这个行业里，很多保险公司还是遵循着那种只要是需要喘气说出的人进去就行了。经过三面讲，标准称谓是CC项目管理，之后，对没通过的人，我们的作法是：对不起，你有可能不合适这个行业，你有可能不合适我们公司。

在我们这里，宿老的东西是几乎忽略的，我想要这一点是十分最重要的。在这个基础上，我们讲话提及了四化。

只不过还有两个指标，我也实在也是这个行业十分有一点注目的东西，一个是年龄，因为整个行业老化很相当严重。我们在2014年的状况是什么？有了这些计划之后，我们在所招的新人里面30岁以下的比例是57%，行业是27%，50岁以上的高于1%，完全没，行业是多达10%。所以这是一个风向标。

现在的专业化更加低，对服务的拒绝更加低，年轻化是一个必然趋势。还有一个是学历水平。我们在2014年所招的新人里面70%至75%以上都是大专水平，在2014年行业的这个数字是30%。也就是说70%以上是高中，甚至是以下。

这些人来了之后要获得什么？最重要的就是要给他反对和无缝交会的训练。我们有一系列专门针对这些年轻人的新生代的“对话智能化”自学平台。在友邦里面我们有一个专门的“苹果教室”，我很期望你们能去想到，我期望你们在里面深感很兴奋。友邦的整套的培训体系，都是较为先进设备的培训体系。

很多公司都有培训体系，我们跟很多的先进设备培训体系有十分好的合作。我们侧重把很多国际化的培训跟中国的实践中结合，需要让它更加落地，所以我们敲了一个“本土化”。我们的培训不是一笔钱扔进来的，而是知道去与众不同他的业务水平、专业水平；在他往上走的时候，或者是他回头的组织发展、回头管理水平的时候，与众不同他的每一步茁壮。

在他升至下一级之前，很多公司都是你再行升完这级，再行去做到培训。我们的作法是有所不同的，我们的作法是前置，在你升至之前，你必须做到的培训，你必需要做完。在友邦培训的覆盖率我们早已做了100%，而且是两套十分完备的课程，一套是必修课程，一套是科目课程。

另一个，我们有一个很有意思的东西，我想要尤其谈一下，这个系统的名字叫“输掉+宝典”，是一个基于客户有所不同分层的系统。以前业务人员去销售产品的的时候，是说道我们有一个产品你看怎么样怎么样。

我们的期望是你去想到你是正处于哪个客户分层，针对这个客户分层，这里面有他的市场需求和担忧，而为了解决问题每一个担忧，我们友邦可以拿走的解决方案是什么？你必须留意的是什么？这是一个十分炫的交互式平台，很多的客户最喜欢销售的一点是因为销售永远都是驴唇不对马嘴，也就是我想的讲解和他讲解给我的不是一样的，不是我想买的。给个总结，现在随着互联网这样的大幅的明晰，营销员的价值在哪里？后来我们做完调研之后，我们的信心很强，我们必须一些电子化的服务。

还包括在给我们讲解的时候，能无法更为视觉化或者是更为的便利？但是考虑到寿险产品的复杂性，我们同时也必须人性化、专业化的服务和教育在里面，所以他们必须的只不过是数据简化和传统的极致融合。今天我们所获得的一个成就，就是早已有了一个十分好的保险营销员体制，关键的是你如何去继续执行。这个是尤为最重要的不要跑偏了。

也不要因为有些地方跑偏了就去猜测这个体制。我也期望保险行业作好，对经济效益产生增进效应。期望未来友邦中国在这一块需要为整个行业贡献出有更加多的正能量，也期望获得各位媒体朋友的反对！谢谢大家！。

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